店舗の売上を高めるためには、店舗マーケティングの成功が必要不可欠です。店舗マーケティングには多岐にわたる手法があり、店舗に合わせて取り入れていくことが重要になります。店舗マーケティングについて疑問を感じる方のなかには、「どのマーケティング手法が有効的なのかわからない」と感じる方が多いでしょうか。
本記事では、店舗マーケティングの概と行う目的、実際に店舗マーケティングに用いられるマーケティング手法、具体的な手法について解説します。店舗マーケティングを成功させるためのカギについても紹介していますので、ぜひ最後までご覧ください。
店舗マーケティングとは
店舗マーケティングでは、市場調査から商品企画、プロモーションまで幅広く業務を遂行します。複数の業務の1つでも抜けてしまうと、消費者の購買意欲を高めるための情報が欠如してしまい、店舗マーケティングが効果を発揮しません。
店舗マーケティングを行う目的は？
店舗の売上を最大化させるためには、新規顧客とリピーターの獲得が必要不可欠です。店舗マーケティングでは新規顧客とリピーターの獲得に向けた有効的な施策も検討します。有効的な施策の場合、しっかりと取り組むことで新規顧客とリピーターの獲得に繋がり、売上の最大化を見込むことが可能です。
店舗マーケティングは、現時点からどれくらいの売上を見込んでいるかによって実行施策が異なります。まずは明確な目標設定をおこない、店舗マーケティングを実施するべきです。
3つの指標が店舗の売り上げを大きく左右する
来店客数
来店客数とは、実際に店舗を訪れた人数のことです。来店客数が少ない場合、魅力的な商品の設置をおこなったとしても、実際に店舗に足を運んでもらえなければ売ることができません。来店客数は店舗売上の最大化の根底となる最も重要な要素です。
来店客数は「新規」「リピーター」の2つに分類されます。それぞれの顧客によって、実施するべきマーケティング施策が異なります。新規顧客であれば店を知ってもらう施策を行い、リピーターであれば次回来店してもらえるきっかけを作る施策を実施する必要があります。
平均客単価
平均客単価とは、顧客1人あたりの平均購入額のことです。平均客単価の算出方法は、以下の通りです。
平均客単価＝商品売上÷顧客の人数
平均客単価は期間によって分析内容が異なります。月単位や年単位、特定の期間ごとに数値を変えることで、それぞれの期間の詳しい分析を行うことができます。平均客単価を高めるための施策として「クロスセル」「アップセル」「松竹梅の法則」の3つが有効的です。3つの施策については、後述しますのでぜひ最後までご覧ください。
購買率
購買率とは、来店した顧客のうち実際に商品を購入した顧客割合のことです。購買率の算出方法は、以下の通りです。
購買率＝購入客数÷来店客数
1日に10人が来店し、そのうち5人が商品を購入した場合の購買率は50％です。購買率を高めることにより、来店客数が少なくても売上の最大化が見込めます。反対に購買率が低いと、来店客数が多くても、売上には繋がりません。
そのため、店舗マーケティングでは購買率を高める施策が重要になります。購買率を高める方法は多岐に渡るため、店舗に合った施策実行が求められます。
店舗マーケティングではリサーチや分析が必要不可欠
自店舗の現状を把握する
店舗マーケティングでは、自店舗の現状を把握することが重要です。「理由もなく商品が売れている」といった状況は、売れなくなったときに対策をすることができません。成功しているときだからこそ、現状を把握し、現在・未来の課題を抽出、仮説を立てていくことが大事になります。
現状を把握するうえで、前述した「来店客数」「平均客単価」「購買率」の3つの要素を数値で割り出すことが重要です。現状が分からなければ目標も立てられないため、まずは3つの要素で数値を割り出しましょう。
エリアマーケティングで商圏をしっかりとリサーチ
店舗マーケティングでは、エリアマーケティングで商圏をしっかりとリサーチする必要があります。商圏とは、店舗来店に見込まれる地理的範囲のことです。商圏をリサーチすることで、来店客数を高める施策を実施することができます。
商圏をリサーチする際、店舗のターゲット層と近隣のニーズのマッチ度合いについて確認が必要です。店舗の売上が上がらない理由として、近隣のニーズにマッチしていないことが挙げられます。馴染みのない商品を売り出している可能性が高いため、まずはエリアマーケティングで商圏をしっかりとリサーチしましょう。
店舗マーケティングで用いられる手法
エリアマーケティング
エリアマーケティングとは、商圏に住む人々についての分析を行うマーケティング手法のことです。店舗が想定しているターゲット層と商圏に住む人々のニーズの乖離を防ぐために有効的です。店舗マーケティングでは、以下の分析が行われます。
- 顧客や環境の属性分析
- 消費行動の分析
- ライフスタイルの分析
- 生活習慣や地域文化などの分析
- 競合他店舗の分析
エリアマーケティングでは、国税調査などの統計データを活用し、エリアの特性や人口数、見込み顧客の年代、性別などを洗い出します。さらに、昼夜間の人口差や学生数、高齢者数などの細かな情報に関する分析も行います。
細かな分析を実施することにより、商圏に住む人々がどういった商品を必要としているのかを定めることが可能です。ニーズに合わせた価値提供ができることから、店舗の売上の向上効果を見込めます。
デジタルマーケティング
デジタルマーケティングとは、消費者の行動から得られるデータを活用するマーケティングのことです。Web上の行動やモバイル端末から取得した位置情報データ、実際に店舗に訪れた際の行動データから施策を洗い出していきます。
消費者の行動データを分析・検証することにより、詳細に顧客情報を明らかにすることが可能です。顧客との良好な関係作りのヒントとしても、デジタルマーケティングの情報は役立ちます。デジタルマーケティングはお客様との距離を縮めていくために欠かせません。
O2Oマーケティング
O2Oマーケティングとは、オンライン上での購買意欲を高め、店舗への来客を促すマーケティング手法のことです。O2Oマーケティングは、スマートフォンとSNS使用者の普及により、活用されることが増えている手法になります。
多くの顧客はInstagramやYouTubeなどのSNSやECサイトで購入商品の目星を付けてから、店舗への買い物をしていることが多いです。すでにオンラインで目星を付けている商品の場合、購入意欲が高い状態で来店することが多いため、購買率が高まります。
顧客の場合、買い物をスムーズに済ませることができるなどのメリットがあり、店舗側は、アップセルやクロスセルを狙うなどの売上向上効果を期待できます。O2Oマーケティングは、顧客側・店舗側のどちらにもメリットが多いマーケティング施策です。
リレーションシップマーケティング
リレーションシップマーケティングとは、顧客1人1人を把握し、良好な関係作りを行い、お客様との距離を縮めていくマーケティング手法のことです。顧客1人1人を把握することが重要となるため、来店客数が少ない店舗を対象に取り入れられることが多いマーケティング手法になります。
リレーションシップマーケティングを徹底的に行うことができれば、顧客の平均客単価や購買率を高められます。リレーションシップマーケティングによって、顧客数も増やしていくことができれば、さらに店舗の売上の向上が可能です。
バズマーケティング
バズマーケティングとは、ある投稿や話題をバズらせて、店舗や商品の認知度・評判を高めるマーケティング手法のことです。短期間で多くの人から注目を集められるため、コストパフォーマンスが高いマーケティング手法になります。
また、投稿や話題に対し、消費者からのレスポンスを確認できることもバズマーケティングの特徴です。消費者のリアルな声を聞けることで、問題点や課題を洗い出すことができます。
投稿や話題によってはネガティブな情報が拡散されてしまうケースがあります。店舗や商品の悪評に繋がってしまうことがあるため、バズらせる情報は慎重に決める必要があります。
バイラルマーケティング
バイラルマーケティングとは、口コミやメール、SNSなどを活用し、消費者に店舗の情報や商品を拡散してもらうマーケティング手法のことです。O2Oマーケティングとは異なり、消費者に協力してもらうことが必要になります。
バイラルマーケティングでは、Googleの口コミ投稿が有効的です。消費者の多くは、Googleの情報や利用者の口コミの声を確認し、店舗に来店するかどうかを決める方が増えつつあります。
バイラルマーケティングは一時的な施策ではなく、情報が残り続けることが多い施策です。1度、施策を実行すれば自動的な集客と認知の拡大を見込めることから店舗マーケティングに有効的な施策です。
成功へとつなげるための具体的な施策
来店客数アップにつながる施策
来店客数アップにつながる施策として、以下の具体的な施策が挙げられます。
- 販促活動（オンラインの広告出稿、チラシ、フリーペーパーなど
- ブログやホームページ
- SNSの活用（Instagram、X、YouTube）
- LINEやメールマガジンの活用
- クーポンの配布
- 店舗外観の変更
- Googleマイビジネスの活用
オフラインの活動からオンラインの活動まで、幅広く施策はあります。近年、スマートフォンやSNSの利用者増加に伴い、SNSを活用した情報の発信が有効的とされています。また、LINEやメールマガジンの活用、クーポンの配布など顧客にとって、おすすめの情報を発信することも来店客数アップに繋がる施策に挙げられるでしょう。
Googleの口コミや情報を確認する顧客が増えていることから、Googleマイビジネスの活用も有効的です。SEOだけでなく、MEO施策も来店客数アップに有効的ですので検討してみてください。
客単価を上げるために有効な施策
客単価を上げるために有効な施策は、以下の通りです。
- クロスセル商品の販売
- アップセル商品の販売
- 「松竹梅の法則」の活用
クロスセルとは、商品購入者に対し、関連する商品を提案し、一緒に購入してもらう手法のことです。スマートフォンを購入するお客様にスマホカバーや保護シールをおすすめし、お客様が同時に購入する行為もクロスセルに当てはまります。
アップセルとは、商品に付加価値を与え、客単価を上げる手法のことです。サプリメントなどであれば、より有効成分の量や種類に切り替えてもらうことでアップセルが狙えます。商品によっては、アップセルよりもクロスセルの方が有効的なケースがあるため、注意が必要です。
松竹梅の法則とは、商品を3段階に分けて提示した際に、真ん中の商品を選びやすいといった法則を活用した販売手法のことです。消費者の心理を活用し、下位の商品から普通商品への引き上げに有効的な手法になります。
購買率を上げるために取り組むべき施策
購買率を上げるために取り組むべき施策は、以下の通りです。
- 品ぞろえや価格の見直し
- 商品の配置や導線、陳列方法などの見直し
品ぞろえが少ない、価格が高い店舗の場合、新規顧客にとっては来店しづらい店舗にあたります。品ぞろえや価格の見直しは、新規顧客の獲得や購買率の向上に効果があります。店舗について知ってもらう、商品を手に取ってもらう回数を増やせるため、やっておきたい取り組みの1つです。
また、商品の配置や導線、陳列方法も顧客にとっては非常に重要です。求めている商品が探しづらかったり、店内が移動しづらかったりすると、ストレスが溜まる原因になります。そのような店舗の場合、新規顧客として来店したとしてもリピーターになる確率が低くなります。
リピーターが少ない店舗は、商品の配置や導線、陳列方法などの見直しは必ず行うべき施策です。
店舗マーケティングを成功させるカギは？
施策を取り入れながら、実際にどれだけ来店客数が増加したのか、売上は増えたのかを見ることで、さらに売上を見込める店舗に成長していきます。
分析・検討に加え、効果測定しやすい手法として、MEO施策が挙げられます。MEO施策とは、Googleマップに登録されている店舗の検索順位を上昇させる施策のことです。Googleビジネスプロフィールの充実や口コミの投稿など、簡単に施策実行できるものが多く、効果もすぐに反映されやすいです。
とりあえずマーケティング施策を実店舗に取り入れてみたいという方は、MEO施策を実行してみることをおすすめします。
店舗マーケティングに取り組み店舗売上を最大化！
店舗マーケティングは、1度限りの施策実行では効果が持続しません。施策を反復して実行し、結果と課題を洗い出し、課題に題する施策を実行し続けることで売上を高められます。店舗に合ったマーケティング手法を活用、取り組みを行い、店舗売上を最大化させましょう。
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